山东能源龙矿集团

产品适销对路 客户加价购买

“郭科长，这几天煤炭市场不错啊，煤价是不是要涨了，每吨涨5元还是10元啊？”“王厂长啊，我们矿定价委员会正在研究价格涨幅情况，稍后再告诉你。”8月19日上午，山东能源龙矿集团望田煤业公司一位长期客户给该公司煤质管理科科长郭占军打来电话，询问煤价信息。

客户询问煤价信息实属正常，但让人难以理解的是，客户竟然主动要求提高煤价。原来，今年以来龙矿集团执行“擂台式”即时竞价模式，遵循“价格卖高不卖低，认价不认人”原则，在同等市场条件下，有高价不卖低价。

近3年来，龙矿集团总部煤炭资源日渐枯竭，3对老矿井因为资源枯竭退出历史舞台。为此，该集团在山西布局，通过收购、托管等方式，开发当地煤炭资源，培育新的增长点，再造“山西龙矿”。为了适应煤炭销售市场变化，最大限度提高经济效益，该集团在把好煤质检测关的同时，精准把脉市场需求，提高销售预测水平，适时调整品种结构，生产适销对路产品，提升产品竞争力。

“我们公司没有专职跑市场的销售人员，就是得益于‘竞价’政策，无论谁来买，煤炭价高者得。”郭占军介绍。该公司执行“即时价格”销售煤炭，不固定价格、不固定客户、不固定合同，当客户前来购买煤炭，让客户报价，在市场基准价上谁出价高就卖给谁。

按市场规律来销售，能更好了解和顺应市场。郭占军介绍，望田煤业公司目前煤炭销售范围主要集中在保德县周边3个县市，客户基本都是焦煤客户。因为今年上半年焦煤市场形势比电煤市场好，该公司便主要进行焦煤品种销售。如果电煤市场形势比焦煤市场好时，该公司便及时调整商品煤煤种。今年以来，通过准确把握市场行情，该公司先后16次上调了煤炭销售价格。

与望田煤业公司毗邻的大恒煤业公司，是龙矿集团在山西开发的第一对股份制合作经营矿井，每年“反哺”龙矿总部数亿元。今年以来，该公司对于同一煤种遵循灵活浮动卡数的思路，灵活实现了洗、配煤效益最大化。数据显示，大恒煤业公司今年前7个月精煤占比54.47%，同比提高3个百分点。据测算，今年以来精煤产率提高1.7个百分点，矸石产率降低3.6个百分点，创收400万元。

紧紧围着市场转，煤炭销售才有出路，但煤质却是基础。龙矿集团树立“煤质为天”的煤质管理工作理念，各矿井均成立煤质管理小分队，在工作现场紧盯检查煤炭生产、运输、储存等各环节，有“先停机、后汇报”的权力，同时与各区队及煤质化验室形成联动，及时调整煤炭开采、运输时间，动态调整煤质。

“将不同煤种进行配煤来满足客户的需求。”望田煤业公司煤质管理小分队队长战庆斌说。望田煤业公司依托矿井有三分之一焦煤，且灰分、黏结指数、硫分等煤质指标稳定的优势吸引客户。周边销售大户逐渐形成了以该公司煤种为主、其他煤矿煤种为辅的配洗配销格局。今年以来，他们又开发了福建巨祺工贸公司等月煤炭采购量1万吨以上的新客户9家。而大恒煤业持续研判周边煤站煤炭发运流向，调研秦皇岛港及南方直供电厂客户市场，也开发了大同电厂、大唐电厂等直供客户，实现了多家客户相互竞争发运，形成“小范围”供不应求的局面。